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品牌促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度
作者：馬文瑞 日期：2007-9-27 字體：[大] [中] [小]
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轟動成都的建材促銷大戰(zhàn)，在國慶到來前，也算告一段落了。
從八月份開始，接連兩個月，成都幾家家裝材料賣場，都先后一周接一周地推出了內(nèi)容不同的促銷活動。其活動的主題思路，依然是在價格上面做文章，通過“冰點價”、“買斷價”、“跳樓價”等一系列觸目驚心的刺激性字眼來吸引顧客對活動內(nèi)容的關(guān)注度。
結(jié)果，也如賣場所愿，人都來了，并且來的還不少。
至于賣場里的商家銷售情況如何，僅通過來人量是反應不出來的，但是也可以判斷的八九不離十，幾家歡喜幾家愁。因為，從每次活動的效果看，整個賣場氛圍要比平時好很多，人流量也是明顯增加，但是到賣場里的人，在選購產(chǎn)品的過程中，多數(shù)是沖著賣場里的幾家品牌產(chǎn)品的降價促銷來的，其他一些沒有多少名氣的商家，店內(nèi)人流量和以往沒有活動時相比，并沒有太大差別。
這里就有一個奇怪的現(xiàn)象產(chǎn)生。為什么，一些商家特別是品牌商家能夠有效地吸引客戶的關(guān)注，而其他一些產(chǎn)品，雖然也在降價，但對客戶吸引力不大呢？除了這些品牌本身知名度外，有一點很關(guān)鍵：就是商家在考慮促銷內(nèi)容時，其中能夠體現(xiàn)顧客參與的內(nèi)容有多少，并且這個內(nèi)容點對客戶來說有吸引力和誘惑力嗎？
只要宣傳點能夠集中，并很好地體現(xiàn)出顧客參與的分量，那么，這些商家在促銷當中贏得顧客的機率就要遠遠大于那些僅關(guān)注價格而沒有關(guān)注顧客體驗參與度的商家。
建材賣場可以通過誘人的價格和氣勢磅礴的廣告力度來吸引消費者的注意力，但是作為賣場里面的單一商家而言，絕不是僅依靠價格就能夠吸引客戶注意的，雖然你在報版上面有自己的宣傳，但是在眾多廣告之中，你很難突出自己的！這就需要把賣場里自己店面本身的促銷氛圍和顧客參與度做起來，否則，在眾多店面商家面前，你的競爭力是無形中被削弱了。
這是值得那些品牌知名度并不是很響的材料商家注意的問題！
要找準自己每次活動的宣傳點，并把這一個點在整個促銷內(nèi)容中有意放大，讓客戶產(chǎn)生參與的激情，這是需要技巧的。
具體體現(xiàn)幾個方面：
1、促銷內(nèi)容一定要有一個主題，而不是遍地開花式的“降價”、“打折”、“返現(xiàn)”、“滿多少送多少”等具體內(nèi)容。主題是用來刺激客戶注意力的，具體內(nèi)容則是吸引顧客以后的談判內(nèi)容。主題鮮明地呈現(xiàn)在店面的顯著位置，或者是賣場進出口位置，這是打動客戶的第一步。
2、促銷主題表達應具有一定的誘惑力。很多商家都喜歡使用“打折多少”，“滿多少金額返現(xiàn)多少”，“滿多少送多少”等字眼來吸引客戶注意，但是有些商家卻用另外一些和促銷看似無關(guān)的活動內(nèi)容，先吸引客戶的注意，比如：消費享受簽名，消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊服務等為客戶產(chǎn)生更多消費附加值的方式來促使客戶對消費內(nèi)容本身的實際花費價值的淡化，再達到簽單目的。
3、促銷主題具體內(nèi)容在現(xiàn)場的表現(xiàn)和展示要十分突出。比如一個商家，在促銷現(xiàn)場把所有抽獎消費的細則內(nèi)容和獎品，醒目地擺在店面門口，并且將特價產(chǎn)品用特定區(qū)域展示，并用醒目字體加以區(qū)分。只要客戶消費，那么就可以參與到抽大獎的活動中，消費金額不同，參與內(nèi)容不同，并且獲得的價值也可能不同，給消費以強有力的挑戰(zhàn)誘惑。
4、促銷主題配以其他活動的，要細化對客戶現(xiàn)場的服務。比如有舞臺演出的，那么就需要給客戶提供就座的椅子、遮陽傘、茶點等相關(guān)服務，以方便客戶的休息和觀賞。比如要客戶等待的，那么就應該提供留住客戶的服務，讓客戶耐心等待抽獎時間的到來。
5、促銷內(nèi)容承諾的服務，需要及時兌現(xiàn)的必須及時。有些商家提出，只要消費，那么就包銷來去打的費用，那么，客戶選購產(chǎn)品的，就應該憑相關(guān)證明材料給客戶及時解決。
6、盡可能在促銷中，讓客戶參與到活動之中。參與抽獎是一種形式，實際感受產(chǎn)品的使用功能也是一種參與。把顧客希望完成的一些想法，在產(chǎn)品促銷的活動中，有機結(jié)合，這是給顧客實惠同時，最有刺激力的感官體驗。把客戶的想法，在實際體驗中完全釋放出來，這是客戶參與活動的至高境界。
作者：馬文瑞，聯(lián)系方式：13258153365，Email：mwr310@126.com